2018年，對(duì)于匯通達(dá)來說，是一個(gè)里程碑式的新起點(diǎn)：4月17日，阿里巴巴集團(tuán)宣布注資45億元共建農(nóng)商新業(yè)態(tài)。這一消息傳開，攪動(dòng)了農(nóng)村電商行業(yè)的一池春水。
這家總部在龍盤虎踞之地南京的匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司，近3年?duì)I收從45億元、165億元到235億元，年利潤復(fù)合增長100%以上；其農(nóng)村電商業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國19個(gè)省份、1.6萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、9萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。同時(shí)帶動(dòng)50多萬農(nóng)民在流通領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)就業(yè)，直接惠及6700萬戶農(nóng)民家庭、2.7億農(nóng)村人口。
權(quán)威專家認(rèn)為，切實(shí)解決農(nóng)村電商“最后一公里”的“匯通達(dá)方案”，為中國新農(nóng)商業(yè)態(tài)的瓶頸約束突破，為中國城鄉(xiāng)數(shù)字化融合發(fā)展的時(shí)代創(chuàng)新，作出了開拓性的創(chuàng)新探索和富有借鑒和啟示意義的有益實(shí)踐。
“五化”共建：瞄準(zhǔn)農(nóng)村電商發(fā)展的痛點(diǎn)發(fā)力
“都說農(nóng)村電商好，眼大腿短夠不著；上面扎堆下農(nóng)村，下面還叫通不了……”采訪之前，記者已經(jīng)積累了不少有關(guān)農(nóng)村電商發(fā)展“腸梗阻”的認(rèn)識(shí)甚至“順口溜”。中國農(nóng)村電商的“痛點(diǎn)”究竟“痛”在哪兒？匯通達(dá)是怎么認(rèn)識(shí)和解決的？
江蘇徐州市大黃山鎮(zhèn)夫妻店老板朱友常說，過去跟著二級(jí)代理拿貨要被加價(jià)，銷售也冷清，2016年?duì)I收只有300萬元左右，利潤更低。一年前成為匯通達(dá)的會(huì)員店，營收達(dá)到了1019萬元，商店信譽(yù)更高，已擁有1182個(gè)粉絲，99個(gè)代理人。
匯通達(dá)董事長汪建國的“家國情懷”與“戀農(nóng)情結(jié)”，決定了他產(chǎn)生著這樣的深刻思考和全新認(rèn)識(shí)：“鄉(xiāng)村振興偉大戰(zhàn)略的實(shí)施，打通和優(yōu)化城鄉(xiāng)資源、要素交流配置是關(guān)鍵；頻頻遇阻的農(nóng)村電商‘痛點(diǎn)’，就是我們發(fā)力的重點(diǎn)。”
農(nóng)家出身的總裁徐秀賢認(rèn)為，農(nóng)村電商存在“三大痛點(diǎn)”：農(nóng)民消費(fèi)依賴熟人、信賴熟人；農(nóng)村流通體系還不發(fā)達(dá)；農(nóng)村市場地區(qū)消費(fèi)差異化很明顯。其中，最大的“痛點(diǎn)”和制約是信任和信譽(yù)危機(jī)。他們倆都有一個(gè)共同認(rèn)識(shí)：
“譬如，支付和金融環(huán)節(jié)，農(nóng)民如何足夠信任？銀行卡在農(nóng)村的普及率很低，更不用說網(wǎng)銀、支付寶等現(xiàn)代化的支付工具，這對(duì)渠道下沉的電商們來說是一大鴻溝。懂農(nóng)村、懂農(nóng)民、懂農(nóng)業(yè)、懂做農(nóng)村的生意，才能瞄準(zhǔn)‘痛點(diǎn)’發(fā)好力�！�
公司員工和鄉(xiāng)村會(huì)員店的老板娘介紹，匯通達(dá)的老總，包括員工去鄉(xiāng)村門店調(diào)研和服務(wù)時(shí)，都會(huì)換一身農(nóng)民裝，不穿太新、太正裝的衣服。汪建國說，這樣才接地氣，才有親和力，容易獲得信任感，才能撬動(dòng)真實(shí)的鄉(xiāng)村市場。
他們看到，必須構(gòu)建一套依托于農(nóng)村熟人社會(huì)，高度本土化、習(xí)慣化、黏性化、融合化、現(xiàn)代化的農(nóng)商“五化”新模式新體系，整合而不是替代，改造而不是新造，提升而不是矮化傳統(tǒng)農(nóng)商平臺(tái)和載體資源，切實(shí)通達(dá)“最后一公里”。
于是，一種全新的農(nóng)村電商“五+”共享生態(tài)新模式，一種基于讓鄉(xiāng)村“夫妻店”建立的與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者O2O新關(guān)系，一種每村“代理人”及其粉絲群形成的消費(fèi)新網(wǎng)絡(luò)，快速、深入、全面地挖掘和滿足了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民消費(fèi)需求，短短幾年，覆蓋規(guī)模躍居全國前列。
匯通達(dá)獨(dú)創(chuàng)的農(nóng)村電商“五+”及鄉(xiāng)鎮(zhèn)“共享運(yùn)力”模式，充分利用和調(diào)動(dòng)農(nóng)村賦閑的車輛、人力等資源，承接社會(huì)物流訂單，承載鎮(zhèn)一級(jí)物流、快遞集散中心的作用，為打破電商們普遍頭疼的農(nóng)村“最后一公里”，創(chuàng)造了新的契機(jī)。
阿里巴巴首席執(zhí)行官張勇表示，阿里巴巴倡導(dǎo)用更多的新技術(shù)和新模式助力農(nóng)村脫貧，匯通達(dá)則多年來圍繞農(nóng)村資源和需求，幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)更多的就業(yè)、增產(chǎn)、增收和資產(chǎn)型收入，同一個(gè)“鄉(xiāng)村振興”目標(biāo)下，雙方不謀而合。
就在與阿里簽約被注資45億元之前的2018年初，匯通達(dá)就推出了“讓農(nóng)民生活得更美好”的新使命新舉措。汪建國和徐秀賢與他們團(tuán)隊(duì)的共識(shí)是，匯通達(dá)將要實(shí)現(xiàn)的農(nóng)村越來越需要的存在價(jià)值，就在于為推動(dòng)鄉(xiāng)村振興、農(nóng)民生活美好助大力！
“五+”賦能：盯住農(nóng)村電商發(fā)展的支點(diǎn)著力
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一個(gè)與傳統(tǒng)投入產(chǎn)出比收益遞減規(guī)律相反的“收益遞增論”，認(rèn)為，以信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和工具為重要載體的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體，更像是一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)，一定的動(dòng)態(tài)性狀態(tài)下，你付出越多，收益增長越多，由此產(chǎn)生全新的“復(fù)雜經(jīng)濟(jì)學(xué)”。
“好看不好吃，想干不得勁。”這是投入巨資農(nóng)村電商市場，收益卻面臨和屢遭遞減的電商巨頭們的一句口頭禪�！稗r(nóng)村市場是一個(gè)復(fù)雜的市場，促進(jìn)城鄉(xiāng)繁榮，單憑一個(gè)企業(yè)、單一的資源無法在農(nóng)村市場取得成功�！蓖艚▏f。
徐秀賢認(rèn)為，在中國數(shù)以幾十萬計(jì)的普通鄉(xiāng)村，青壯年外出打工，留下的是眾多五十歲以上中老年為主體的農(nóng)村消費(fèi)者和生產(chǎn)者。為什么電商巨頭投入產(chǎn)出收益遞減？如何讓這些農(nóng)村消費(fèi)者信任和接受電商？
2010年6月以來，汪建國、徐秀賢帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，用半年多時(shí)間，深入全國上百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)研考察，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村90%以上的生產(chǎn)性消費(fèi)、80%以上的生活性消費(fèi)來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，這些小店根基深厚，人脈資源廣泛，是農(nóng)村商品流通不可或缺的獨(dú)特支點(diǎn)和城鄉(xiāng)資源交換的重要樞紐。
準(zhǔn)確把握了復(fù)雜的農(nóng)村消費(fèi)市場的內(nèi)在規(guī)律，匯通達(dá)有底氣和新思路超越電商巨頭已有經(jīng)營模式，著力打造以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為支點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為支撐、服務(wù)農(nóng)村農(nóng)民為目的的新型農(nóng)村商業(yè)組織，開創(chuàng)了“五+”農(nóng)村電商高質(zhì)量發(fā)展之路。
“+工具”。通過自主研發(fā)并推廣運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)商城、匯掌柜APP和店面管理軟件等信息化系統(tǒng)，把農(nóng)村夫妻店用互聯(lián)網(wǎng)鏈接起來，增強(qiáng)了鄉(xiāng)村夫妻店競爭力。湖南平江縣花坪村會(huì)員店老板娘陳英說，過去客戶來買東西都是記錄在單據(jù)上，基本作用就是存檔�，F(xiàn)在導(dǎo)入“超級(jí)老板”“匯掌柜”等互聯(lián)網(wǎng)工具后，不僅可提前統(tǒng)一發(fā)微信通知所有新老客戶，銷貨量成倍增，還引來更多粉絲。
“+商品”。建立一條上游優(yōu)質(zhì)品牌資源直達(dá)會(huì)員店、再到農(nóng)民顧客手中的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈，逐步由家電擴(kuò)展到農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、家居、建材、酒水等多種品類。安徽省滁州市南譙區(qū)烏衣鎮(zhèn)一家從事綜合類家電、家居銷售生意的夫妻店，加入?yún)R通達(dá)后，年銷售額從200萬元擴(kuò)增到800萬元。匯通達(dá)1年以上的會(huì)員夫妻店，營業(yè)收入同比增幅大都超過30%。
“+活動(dòng)”。結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點(diǎn)，利用大數(shù)據(jù)手段，組織各類會(huì)員活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精確營銷。2017年匯通達(dá)全國第四屆鄉(xiāng)鎮(zhèn)購物節(jié)期間，山東東營華峰夫妻店不僅賣出數(shù)萬元貨品，還新增了500多個(gè)粉絲、1000多微友，當(dāng)日進(jìn)店1154人。
“+金融”。針對(duì)夫妻店規(guī)模小、金融服務(wù)需求強(qiáng)的特點(diǎn)，利用供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，高效而又低成本解決會(huì)員店融資難題，實(shí)現(xiàn)多買多賣。河北省廊坊市固安縣馬莊鎮(zhèn)一個(gè)會(huì)員店，因此而迅速擴(kuò)張和提升，營收倍增。截至目前，匯通達(dá)已經(jīng)為5000多家會(huì)員店提供了金融服務(wù)。
“+社群”。通過系統(tǒng)化培訓(xùn)、建立粉絲社群、發(fā)展村級(jí)代理人等方式，構(gòu)建高效和充滿情感信任的農(nóng)村社交網(wǎng)絡(luò)，打造農(nóng)村“粉絲經(jīng)濟(jì)”，不失時(shí)機(jī)撬動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。安徽池州鄉(xiāng)村會(huì)員店老板娘張麗萍，加入?yún)R通達(dá)一年多，擁有粉絲2萬余人，銷售額累計(jì)超百萬元，成為鎮(zhèn)上的“網(wǎng)紅”和“大V”。
堅(jiān)持只做物流要求高、體驗(yàn)要求高、售后要求高的“三高”商品的匯通達(dá)，使一度因各巨頭電商下鄉(xiāng)，遭受客流減少、銷售下滑“生死劫”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，增了營收、降了成本、提了效率、活了農(nóng)商。
“五+”模式的最大亮點(diǎn)，就在于其兩端的開放性和開發(fā)潛力。既持續(xù)不斷匯聚著海量強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，又將巨量的中國農(nóng)村夫妻店納入平臺(tái)，覆蓋農(nóng)村、深入家庭、贏得農(nóng)戶�！坝纱顺蔀橄畔⒐聧u，填平數(shù)字化鴻溝，增強(qiáng)市場活力，鏈接城鄉(xiāng)流通的重要樞紐�！庇嘘P(guān)專家評(píng)價(jià)說。
通過“五+賦能”，散落在全國19個(gè)省、1.6萬多個(gè)鎮(zhèn)的近9萬家傳統(tǒng)鄉(xiāng)村夫妻店，“升級(jí)”為擁有線上線下經(jīng)營能力、本地用戶運(yùn)營能力的新型“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村流通實(shí)體”，搖身一變成為具有“互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化、服務(wù)化、生態(tài)化”特點(diǎn)的“四化”本地服務(wù)平臺(tái)，成為了城鄉(xiāng)流通的有效連接器和頻繁交換器。
“五幫”富農(nóng)：融合農(nóng)村電商發(fā)展的交點(diǎn)聚力
清江椪柑是國家農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志產(chǎn)品，連續(xù)多年被評(píng)為湖北省優(yōu)質(zhì)水果，并獲國家A級(jí)綠色食品證書。每年的銷售卻成了農(nóng)戶的心病。過去每天全國上網(wǎng)搜訪的只有幾十人。借助匯通達(dá)，漁峽口鎮(zhèn)會(huì)員店鄭老板，一天就銷出4000斤。
百合是宜興特產(chǎn)。生產(chǎn)經(jīng)營者鈕學(xué)鋒說：“往年上門推銷和做微商，勉強(qiáng)能把百合賣出去。今年產(chǎn)量多，到1月底還積壓了5000多斤�！彼液髞斫柚�(zhèn)上周老板的“匯掌柜”網(wǎng)店，3天賣出8000斤、11萬元，他特地寫信致謝匯通達(dá)公司。
2017年下半年，匯通達(dá)開展50個(gè)貧困縣農(nóng)產(chǎn)品上行銷售業(yè)務(wù)，先后在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推出贛南臍橙、浦江椪柑、碭山酥梨等一批特色農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)年11月，贛南臍橙創(chuàng)造日銷量破1萬斤紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)“從采摘到餐桌”零時(shí)差銷售。
幫賣農(nóng)產(chǎn)品，幫找工作，幫裝光伏，幫融資金，幫租房地。從“5+賦能”到“5幫富農(nóng)”，匯通達(dá)農(nóng)村新生態(tài)裂變下的商業(yè)細(xì)分，幾乎可以覆蓋農(nóng)村生活與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的全部環(huán)節(jié)，成為黏結(jié)各種要素的“萬能膠”，做活鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的“造血機(jī)”。
賒銷是農(nóng)村較為普遍的消費(fèi)習(xí)慣。匯通達(dá)利用信息系統(tǒng)打通掌握的交易大數(shù)據(jù)、以及線下社交對(duì)顧客的了解，建立基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)大家電、電動(dòng)車等購物場景的消費(fèi)分期，為會(huì)員店提供貸款、理財(cái)?shù)纫幌盗锌旖�、靈活、有效的金融服務(wù)。
徐秀賢介紹，匯通達(dá)給會(huì)員店提供的金融服務(wù)，能讓每家會(huì)員店1年多掙5萬到10萬元，其中金融類商品本身的售賣能多賺1萬-2萬元。匯通達(dá)的供應(yīng)鏈金融，目前已做到10億元的規(guī)模，全部做到信貸資金良性循環(huán)。
匯通達(dá)總部有個(gè)藍(lán)領(lǐng)服務(wù)項(xiàng)目組，專門幫扶各地夫妻店兼業(yè)勞務(wù)配置。山東滕州市羊莊鎮(zhèn)一位從小患腿疾的會(huì)員店老板，開拓12家村級(jí)勞務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展了18位村級(jí)勞務(wù)代理人，輸送出42名務(wù)工人員，被評(píng)為滕州市“最美羊莊人”。
針對(duì)農(nóng)村終端物流服務(wù)難、成本高兩大難題，匯通達(dá)大力整合農(nóng)村運(yùn)力、倉儲(chǔ)資源與市場訂單，做到大件商品送裝一體化安排、小件快遞及時(shí)入戶。2018年以來，微物流覆蓋安徽、山東等4個(gè)省、2595個(gè)鎮(zhèn)、約2萬多個(gè)村，整合社會(huì)運(yùn)力車輛7959輛，訂單量保持每半個(gè)月環(huán)比增長10%的增速。
鄉(xiāng)村振興的基礎(chǔ)是產(chǎn)業(yè)興旺，產(chǎn)業(yè)興旺的關(guān)鍵是一二三產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展體系。匯通達(dá)會(huì)員店織就的生態(tài)大網(wǎng)，已逐步融入中國農(nóng)村區(qū)域經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管中，打造了一二三產(chǎn)業(yè)融合創(chuàng)新的價(jià)值鏈，不斷激活鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)體。
數(shù)據(jù)顯示，2017年，匯通達(dá)微物流落地山東、安徽，集約化配送65萬單。2018年，將幫8個(gè)省農(nóng)民實(shí)現(xiàn)“共享物流”創(chuàng)富，幫助500個(gè)貧困縣實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品反向上行。他們實(shí)施的“薪火計(jì)劃”，為會(huì)員夫妻店培養(yǎng)未來接班人，已經(jīng)使大約80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店二代回歸了農(nóng)村。
在綠色鄉(xiāng)村建設(shè)中，匯通達(dá)還牽手協(xié)鑫光伏、中美綠色基金等一批“大咖”全面落地。到2017年底，光伏發(fā)電項(xiàng)目覆蓋296個(gè)縣，讓農(nóng)民出售多余電力增加收入的同時(shí)，優(yōu)化農(nóng)村能源結(jié)構(gòu)。在農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)等發(fā)展要素的市場化配置及農(nóng)民家庭數(shù)據(jù)服務(wù)等項(xiàng)目，也正在在緊鑼密鼓地推行中。
“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生�！毙缆勅珖鴮�(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略工作推進(jìn)會(huì)議在京舉行，對(duì)于長期布局農(nóng)村市場的匯通達(dá)來說，無疑又是一場“當(dāng)春”的“好雨”。汪建國說，匯通達(dá)將全力以赴、不負(fù)時(shí)代地參與到中國鄉(xiāng)村振興的偉大進(jìn)程中。
